Engana-se bastante, quem pensa que para a empresa fazer muitas vendas, basta ter bons vendedores. Mesmo os profissionais com currículos mais impressionantes não conseguem entregar 100% do seu potencial sem que haja um processo bem estruturado, um mapeamento de procedimentos e muita informação disponível: é aí que entra o Sales Enablement.
Trata-se de um ecossistema de treinamento e desenvolvimento de talentos capaz de alinhar todas as práticas do time de vendas. Isso é, por meio dessa estratégia, os vendedores têm acesso ao conhecimento, aos materiais e às ferramentas necessárias para que possam ter sua melhor performance.
Continue a leitura e entenda melhor esse conceito e seus pilares!
Entenda o que é Sales Enablement
O Sales Enablement — em tradução literal, capacitação de vendas — é um processo que tem como principal objetivo equipar os vendedores com conhecimento, materiais e suporte necessários para que tenham a melhor performance. Assim, não se trata de uma função, e sim, de um ecossistema de capacitação.
Essa estratégia contribui com a atuação mais precisa e estratégica da equipe de vendas, que consegue fechar mais negócios em menor tempo. E o melhor: promovendo uma excelente experiência do cliente. Além disso, é por meio dessa estrutura que os times de marketing e vendas podem ficar mais alinhados, uma parceria muito positiva para a organização.
Confira as vantagens dessa estratégia
Antes que a gente explique como é estruturada a estratégia de Sales Enablement, que tal dar uma olhada nos principais impactos dela nos resultados da organização? Veja só!
Melhora a produtividade no setor de vendas
Seu time de vendedores pode ser excelente, porém, sem informações suficientes sobre os clientes, por exemplo, é difícil explorar o máximo de suas capacidades, não é? O Sales Enablement garante que a equipe tenha os materiais e os dados necessários no momento certo, de forma que as oportunidades de vendas sejam processadas em menos tempo.
Aumenta a satisfação dos clientes
O time de vendas bem equipado é sinônimo de impactos positivos para a empresa, mas também, para os clientes. Afinal, a melhoria na capacitação dos vendedores ajuda no atendimento de melhor qualidade.
Essa experiência contribui diretamente com a fidelização de clientes, assim como para a recomendação da sua organização para outras pessoas, por meio de um marketing espontâneo.
Melhora a competitividade da empresa
Vendas precisas, atendimento de qualidade, suporte eficiente e outros pontos favorecidos pelo Sales Enablement levam a uma grande conquista: o aumento da competitividade da empresa no mercado. Com um time de vendas estruturado e altamente capacitado, sua organização pode se tornar uma referência e, assim, atrair parcerias, investimentos, novos públicos etc.
Saiba quais são os 5 pilares de Sales Enablement
Como dissemos, o Sales Enablement não é somente uma função de treinamento, e sim, um ecossistema de capacitação. Trata-se de um processo constante e contínuo, que está presente desde a contratação de vendedores até o acompanhamento do cotidiano no setor. Veja quais são seus 5 pilares!
1. Recrutamento
Para ter um time de vendas de alta performance, o primeiro passo é contratar bem. Assim, logo no processo de recrutamento, a organização deve estar atenta a comportamentos e características que demonstram um alinhamento do candidato ao que se espera do setor de vendas, isso é, que tenham “fit” com a cultura da empresa.
2. Implementação
Com a equipe montada, o processo de vendas deve ser estruturado de forma simples e bem definida. Assim, é possível construir materiais de capacitação adequados e investir em ferramentas úteis para o setor.
3. Treinamento
A capacitação está no coração do Sales Enablement, e isso se dá a partir de treinamentos constantes. Desde o onboarding, a empresa deve ter um programa completo de treinamento. Aqui, vale a pena ressaltar os benefícios das plataformas LXP, já que o sistema favorece uma aprendizagem rápida, direcionada e efetiva.
4. Provisão
A provisão nada mais é do que a manutenção dos conhecimentos das equipes. Afinal, há sempre novas necessidades e demandas no setor de vendas que os colaboradores devem conhecer bem. Assim, é importante renovar e aprofundar a capacitação do time com frequência, até mesmo, para manter uma cultura de aprendizado ativa.
5. Acompanhamento
O acompanhamento é o último pilar do Sales Enablement. Trata-se da mensuração de resultados e da análise de reações, de forma a quantificar a eficácia dos programas de capacitação. Assim, é possível criar uma inteligência em relação aos processos de vendas e aos desempenhos individuais, retroalimentando o time com diagnósticos e relatórios estratégicos.
Conheça os estágios de Sales Enablement
Agora que você sabe como funciona o Sales Enablement, é importante conhecer os estágios dessa estratégia para entender em que situação a empresa se encontra e, assim, tomar as medidas adequadas. Dê uma olhada!
Indefinido
Nesse estágio, estão as empresas que nunca lidaram com sistemas de vendas e Customer Relationship Management (CRM). Então, os vendedores trabalham de forma despadronizada e não planejada, muitas vezes, com estratégias ineficazes e com pouca inteligência comercial.
Progressivo
No estágio progressivo, estão as empresas que já têm CRM implementado e o processo de vendas está, pelo menos, esboçado. Então, os times sabem como proceder no dia a dia, mas ainda podem ter dificuldades frente a situações incomuns, além de que não há mensuração de resultados, o que impede a identificação de vulnerabilidades.
Amadurecimento
No estágio de amadurecimento, as empresas já têm um CRM completamente integrado, além de processos de vendas fixos, bem estruturados e mapeados. Ainda, há uma coleta de informações bastante avançada, o que permite o planejamento de ações de melhoria para otimizar cada vez mais a performance dos vendedores.
Primeira classe
O último estágio, chamado de primeira classe, é aquele em que o Sales Enablement já funciona a pleno vapor e contribui com os melhores resultados. Trata-se do estágio-alvo para todas as empresas, já que há uma boa inteligência comercial que coloca a organização em posição competitiva no mercado.
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Trata-se de uma plataforma LXP repleta de funcionalidades e diferenciais para revolucionar os processos de capacitação da sua empresa.
Diante desta leitura, você entendeu por que o Sales Enablement deve estar presente na sua organização, não é? Por meio de um ecossistema de capacitação, que vai desde a contratação de profissionais até a mensuração de resultados para o planejamento de novas ações, sua empresa pode alcançar os melhores resultados.
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